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Nous avons conçu un pipeline pour multiplier les conversions d’une prépa médecine.
Cours Agora est une prépa médecine fondée en 2013 à Lyon. Elle est connue auprès des étudiants pour son taux de réussite particulièrement élevé. Fin 2023, l'entreprise s'est implantée à Montpellier, Nîmes et Grenoble. Fine Fleur l'accompagne depuis février 2024.
Changer d'échelle une entreprise est un exercice difficile.
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Le site internet freinait les équipes
L'équipe commerciale passait presque autant de temps à gérer les bugs du site qu'à vendre. Les emails n’étaient pas authentifiés : parfois, les leads ne les recevaient pas. Malgré les frais de maintenance mensuels, ces contraintes ont continué.
La communication a loupé le coche
L’image de marque ratait complètement son audience. Les étudiants trouvaient que la communication était à la ramasse. En print, les couleurs de marque n’étaient jamais imprimées correctement : les affichages étaient confondus avec ceux d’un concurrent.
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Un an de publicité dans le brouillard.
Le tracking était intégré sur l’ancien site, mais il était sous-utilisé. Par conséquent, une partie du budget marketing était dépensé à l’aveugle : malgré les dépenses, la pub ne convertissait pas. Ou peut-être que si ? Personne ne savait vraiment.
Penser l’infrastructure pour l’hyper-croissance
Peut-on passer à l'échelle une infrastructure sous-dimensionnée ? Non, évidemment. Et quand tout fuit de partout, aucun intérêt à construire sur l'existant : autant tout recommencer de zéro, et être sûr que chaque bloc est bien conçu.
Alors on a imaginé quelque chose qui :
- Fait gagner du temps. L'équipe commerciale peut modifier le site en quelques minutes, et en temps réel. Quel que soit le nombre de changements, le système suit.
- Parle vraiment à la cible. Les étudiants méritent une marque dans laquelle ils se reconnaissent.
- Fait ses preuves, en continu. Chaque euro est tracé. On suit toujours notre intuition, bien-sûr. Mais on vérifie aussi toutes les données. Pour nous, le marketing ne doit jamais être une dépense mystérieuse.
- Scale sans friction. Le client s'implante dans une ville, dans dix villes ? L'infrastructure tient. Le système ne retient pas la croissance, et au contraire, même: il lui donne de l'élan.
Si on n'avait plus que 100 € en banque, qu’est ce qu’on ferait ?
Puisque Cours Agora avait dépensé pas mal d'argent sur une pipeline dysfonctionnelle, forcément, ils hésitaient à dépenser plus. Mais nous avons la méthode parfaite pour ce genre de situation : commencer avec 100 €, pas plus. Travailler avec un budget aussi peu élevé nous force à tout optimiser, et à prioriser des actions low-cost, mais à grand impact.
Le principe de Pareto
D'abord, on a coupé toute dépense injustifiée ou non prouvée. Puis on a reconstruit Google Ads à partir de zéro, en commençant avec le moins de budget possible. Et avec aussi peu de budget que 100 €, pas le choix : il faut faire des campagnes hyper-ciblées, puis scaler uniquement celles qui convertissent. Ensuite, on augmente le budget, petit à petit.
Les appels entrants ? +13 %, grâce à un truc tout bête : on a configuré la délivrabilité des emails (SPF/DMARC/DKIM) pour que les brochures arrivent vraiment chez les leads. Peu coûteux, mais efficace. Mais une fois la loi de Pareto suivie, on fait quoi ?
Revisiter la marque
On les a distribués à la main, devant les lycées du coin, avec un QR code traçable. Même texte, mêmes couleurs, mais des mises en page différentes. On a gardé ce qui fonctionnait, et on a jeté le reste. C'est comme ça que, étape par étape, on a appris ce que les étudiants voulaient voir chez une prépa.
Et vous savez ce qu'on a remarqué, en allant sur le terrain ? Les lycéens portaient des Puma, des New Balance, des Adidas. Mais uniquement les modèles des années 90. Et ça, ça tombe bien, parce que le vintage, c'est ce qu'on sait faire de mieux.
Alors on a conçu une nouvelle direction artistique. Bien campus américain, bien Princess Diaries d'Anne Hathaway, bien ambiance nineties. Avec un copywriting tout neuf, plus jeune, plus accessible. Bam. Carton plein.
Alors on a étendu ce branding aux campagnes de prospection email. Résultat : 70 % d'ouverture et 20 % de clic en moyenne. Et quand Pauline, la social media manager de Cours Agora, l'a appliqué sur Instagram ? +82 % d'abonnés, +63 % d'engagement. Un record.
Reconstruire le système
On a commencé par une question simple à l'équipe commerciale : de quoi avez-vous besoin, et quelles données vous manquent pour bosser efficacement ? Leurs retours ont tout changé pour réparer le lien entre marketing et ventes, défaillant jusque-là.
Et de là, on a défini une nouvelle structure de site, autour du concept de "l'open world marketing" : oublier l'entonnoir de vente classique et multiplier les points de contact. Le visiteur navigue librement et n'entre dans le pipeline que quand il est vraiment prêt, grâce à du contenu abondant, un meilleur maillage interne, des formulaires plus discrets. Plus de leads qualifiés, donc une meilleure conversion.
Et quand vous remplissez l'un de ces formulaires, vous pouvez vous inscrire à la newsletter. On a aussi segmenté les abonnés par centre d'intérêt : que du contenu qui les concerne, et de la fidélité qui s'installe. Maintenant, tout peut grandir sans effort. Avec une seule prépa, comme avec cent.
À quoi ressemble un tel succès ?
Une fois devant le tableau de bord, le client a pu constater l'accélération de l'acquisition de clients, ainsi que l'amélioration significative de son retour sur investissement. Ce qu'il a dit alors était un si bon compliment que nous avons décidé de l'afficher sur notre page d'accueil : « Pour la première fois en 20 ans, je peux relier ce que fait mon agence marketing à mes résultats.? » Honnêtement, existe-t-il un meilleur argument que les propos tenus par l'un de nos clients ?